客户拓展策略与专业销售技巧培训(常州2016年6月25日)

【培训对象】销售总经理、销售总监、销售运营负责人

【课程背景】

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》
销售工具软件

【课程大纲】

一、什么是销售漏斗
销售漏斗的原理
销售漏斗报表的设计
销售漏斗指标的计算

二、销售目标的制定
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标

三、销售目标的分解和颜色管理
销售目标和销售现状分析
销售漏斗报表检查及制定下一步行动
绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

四、销售例会和辅导
积极的辅导方式
辅导的四个步骤

五、销售过程管理
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义，步骤和方法
主要的销售模式下的销售流程

六、激励
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

七、工具和表格

【讲师介绍】付 遥

组著名实战派营销专家
八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
十三年培训和咨询经验，
服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。w